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2017年中国小额信贷联盟年会嘉宾发言集锦——刘楠先生

2018-01-11 11:41:31刘楠


刘楠先生,农信互联网小额贷款股份有限公司董事长

    纽约州立大学理学硕士。先后任联合国全球契约中国网络中心项目经理,海口农商银行董事长助理兼小微企业金融事业部总经理,海南省农信联社小微企业金融服务部副主任、小额信贷总部副总经理、三农专家委员会副秘书长等职务,个人先后获海南省银行业金融机构小微企业金融服务“先进个人”、海南省“十佳农信模范”等称号。


    

    刚才各行业、机构的专家教授都说了很多,给我们大家带来很多思考。接下来,我从PPT中挑一些干货。主要跟大家分享四点:当前农村金融服务的现状、农村金融服务的痛点、我们的做法以及思考。

    当前农村金融服务的现状主要包括以下三个方面1、服务机构,目前服务农村金融的机构主要由九家机构(政策银行、国有商业银行,股份制商业银行、城商行、农信社、农商行、村镇银行、小贷公司,NGO)共同构成广覆盖、多层次的农村金融体系,也称“九龙治水”。但目前这些机构多数对农村普惠金融工作不够引起重视。2、主体机构服务不到位,农合机构作为服务三农的主体,截至2015年底,农合机构农户贷款余额3.96亿元,占全部金融机构的64%;农合机构农林牧渔贷款余额2.5亿元,占全部金融机构的71%3、空间,现有信贷供给无法完全满足想借贷人群的需求。据统计,贫困农区想借贷农户的比例为82.3%,但只有27%的农户可以从正规渠道获得贷款。

    当前农村金融服务主要有五个痛点1、涉农服务动力不足,农业因收入不确定性和低收益,导致金融机构涉农服务的成本高、收益低,缺乏提供农村金融服务的动机。2、涉农信贷资金供给不足,金融机构作为农村存款的“抽水机”,从农村地区获得储蓄,却把大多数资金向城市转移,没有相应惠及投资于农村金融服务。3、涉农基础设施滞后,当前农村信用体系不够健全,农户贷款有着“小额、分散”的特点,农区比城区基础设施差距较大主要表现为交通是否便利、智能手机是否普及以及整个农村地区是否建立征信体系。由此可见,传统服务方式的成本相对高,数字金融才是未来农村金融发展趋势; 4、部分政府角色定位不准确,政府对涉农金融机构和农户的激励明显不足,政府机构本该是“裁判员”却扮演“运动员”,导致服务错位。5、农户金融知识认知不足,由于缺乏金融知识,农户普遍认为金融服务很“神秘”,认为自己不具备接受金融服务的资格,诚信意识薄弱。

    接下来向大家分享我们的机构及做法,农信互联网小额贷款股份有限公司成立于20164月,注册资本5亿元,公司核心管理层均在海南省农信社拥有多年小额信贷从业及管理经验。成立至今,已组建200多人信贷团队,开发独立业务系统及移动展业平台。截至201710月底,累计放款近10亿元,惠及2万户,农户贷款笔均金额3万元。

    在市场目标定位中,我们按金字塔形将客户群体分为5个层次(1、高收入;2、中等收入且信用记录良好;3、中等收入,有固定收入,无或基本无信用记录;4、收入相对较低,信用记录多为空白;5、赤贫人群、伤残人士、五保户等,需要政府救助的人群 )。最高层的高收入、有信用记录且信用记录良好的人群并不是我们的服务对象,最底层的扶贫贷款也不是我们的贷款产品。我们专注为那些收入相对较低、有致富意愿、有劳动能力的信用记录多为空白的底层农民提供贷款服务,该类人群代表着大多数中国人口。我们将该类客户定位为目标客户,并做了简单的客户画像,首先他们是征信记录多为空白、有固定住所、有致富意愿、有劳动能力及有还款意愿的农民(已婚居多),年龄大概在二十到五十岁不等,教育程度为高中或以下学历,收入来源以种养殖为主,年收入大约在三到五万元,贷款用途主要用于建设和农业生产。

    选好目标客户后就要有相应的配套运营模式,我们的运营模式主要为“五专五交”“五专”1、专设机构,选择农业相对集中、信用环境相对较好、金融供给相对缺乏的县域(乡镇)设立办公网点,线上线下结合。2、专门文化,我们的企业文化是经过了十年的摸爬滚打不断从经验中总结出来的,主要强调员工必须严格要求自己遵守行为准则(不喝客户一口水,不抽客户一支烟,不拿客户一分钱)、工作精神(走千山万水,访千家万户,道千言万语,理千头万绪,吃千辛万苦)、工作态度(争先赶超拼业绩,不等不靠凭自己)、工作守则(调查进屋、培训到户、金额适度、真情投入、职责各负)、工作方法(给农民放款,教农民技术,帮农民经营,促农民增收,保农民还款)、信贷理念(农民最讲诚信)及风险控制原则(坚持贷款给妇女,坚持三至五人联保,坚持贷前培训,坚持整贷零还,坚持小额广覆盖,坚持利息零拖欠)。3、专门的系统,我们的贷款客户很多,如果信贷员没有专门的信贷管理系统,那很多事情都难以施展。所以我们注重投入科研资金组建科技团队,开发了专门的信贷系统、核心系统、移动展业平台、反欺诈系统、评级系统、预警系统等。4、专项流程,主要有四个创新,第一个是创新信用试探产品,针对征信记录空白的客户,开发了一款比较简单的信用试探贷款产品——“首次贷款登记制”,满足条件登记基本信息就能放款,简便快捷。第二个是创新前置的风控流程,实行贷前培训制度。我们始终认为对客户进行贷前培训和学习金融知识是比抵押物更加重要的。第三个是创新贷款的审查、审批机制,实行“鱼咬尾”监督审核,为防范信贷员道德风险,一笔贷款必须要求双人入户,并且由3个或3人以上的信贷员按不同比例互相审核审批,按责任比例分担相应贷款计提与责任,贷款正常收回来有提成,收不回来要按照他们的责任比例对他们进行赔付。第四个为创新贷款管理机制,实行包放、包管、包收、包培制度。信贷员的管户质量与工资、股金、风险金、职务升迁挂钩,5、专列产品,为满足客户多样化的资金需求,根据农业生产周期、贷款期限、还款方式及用款方式等开发了专门的贷款产品。

    “五交”1、把贷款审批权交给农民,实行负面清单制度,只要农民满足“四有四无”(有勤劳致富的意愿、有适当的劳动能力、有固定的住所、有合法的用途;无吸毒、无赌博、无恶性违法犯罪记录、无恶意不良信用记录),信贷员双人入户核实信息、培训后,必须给农户发放贷款。2、把贷款利率定价权交给农民,主要采用诚信保证金制度,贷款利率由实收利率+诚信保证金率两部分构成,根据借款人的还款诚信记录决定诚信保证金比例,让借款人知道讲诚信可以用钱来衡量。3、把工资发放权交给信贷员,信贷员工资包括基础工资+绩效工资+年终效益工资。绩效工资按照信贷员承担风险比例的贷款利息收入的20%计提,其中10%当月发放,剩余10%中的30%在单笔贷款结清后兑现,70%待承担风险比例的所有贷款全部结清并不再从事这项业务后一次性发放。这里值得注意的一个很重要的问题是“如果一个小贷公司的信贷员工资构成70%以上来自绩效的话,那这个企业是可持续的,如果50%以上都是就是不可持续的。”。4、把贷款风险防控权交给信贷员,形成“鱼咬尾”环形风险监控机制。信贷员、审核人和审批人按比例承担责任,分享收益。5、贷款的管理权交给科技、交给系统,一笔贷款除借款合同是纸质外,均利用信贷系统及手机移动展业平台实行线上无纸化办公。

    我们的风控模式主要为:1、多渠道获客分散风险,“不把鸡蛋放在一个篮子里”,通过当地农业部门、各村委会、妇联、农民专业合作社、农业龙头企业等多渠道获客及核实信息真实性,保证来源多样,核验准确,分散风险。2、优质服务,降低风险,让农民感受到真真切切的服务。主要从“手续简便(信贷员配备定制业务专用手机,上门服务实时完成贷款信息录入、审核、发放流程,当场拍照上传材料,实现客户足不出户就能获得贷款,大大节约客户贷款成本。)、限时审批(对贷款办理和审批实行48小时办结制)、用款灵活(推行“一小通”循环贷款,在合同期限内,随用随借,随借随还,按天计息,循环使用。)、阳光放贷(坚持“三不”行为准则实行阳光放贷,设立服务投诉热线,一经投诉“吃拿卡要”行为属实,对违规信贷员按10倍金额予以处罚。)”方面着手。3、大数据应用监控风险,第一是建立反欺诈黑名单,利用大数据分析,对提交贷款申请客户进行反欺诈筛选,剔除可疑欺诈人群;对信贷员日常工作行为进行监控,通过大数据分析,找出信贷员疑似欺诈风险点。 第二是全流程风险预警,在贷中对客户及信贷员进行数据及行为监控,及时发现变动,做出风险预警。举个简单例子:如果这个地方信贷员当月放十笔,下个月放二十笔、三十笔,就有必要值得关注,有所监控。第三是线上评估核验,对每位客户进行分类、分级管理,根据客户从事经营行业,利用后台对应风控模型进行风险及额度审核。4、稽核、轮岗防范风险主要根据“鱼咬尾”运行机制对信贷员实行轮岗,稽核制度。稽核团队通过实地回访和数据分析,定期对贷款和管户信贷员进行稽核,防止案件发生。

     分享完以上内容后,再带来我们的思考:“金融不是万能的,三农信贷产品是一个准公共事业服务产品,仅靠金融机构一家,无法服务到位,需要政府、机构、农户以及社会各界共同谋划,合力发展。”

    从政府层面,1、涉农金融机构财政支持,对服务“三农”的金融机构都应一视同仁地享受到政府的定向补贴政策;对提供涉农金融服务的机构实行事后奖励政策,对申请贷款的农民实行事后贴息政策。2、数字金融基础设施建设,协调各级政府,确保其基础设施,包括电讯、宽带、电力等,可以支持数字普惠金融;打通政府和企业之间“信用孤岛”,积极发挥失常力量,扩充金融信用信息基础数据接入机构。

    从金融机构的层面:1、产品多样化,根据农业生产周期特点,为农户量身定制信贷产品,贷款金额、贷款期限灵活化。2、新技术的应用,利用大数据信用评估技术,提高放款速度,扩展服务对象范围;各家金融机构黑名单共享。3、一手给资金一手给技术,这是我们企业的基本工作方法,金融机构应成为一个综合农业服务商:不仅提供贷款资金,还应教授农业生产技术,引进农业保险,促农民增收,保农民还款。

     从农户自身层面,1、提高自身致富意愿,有劳动能力的农户要从“等、靠、帮”的观念转变为不等不靠凭自己。 2、提高自身劳动技能,积极主动参加政府或其他机构组织的农业技能培训班,提高劳动技能。3、提高金融知识水平,农户不仅需要了解从哪些机构能获得贷款,不同机构的贷款条件,还要懂得计算贷款成本是多少,哪一种还款方式最适合自己,应该如何积累信用等,才能做出明智的金融决策。

    “人人享有平等的融资权”是十年前中国(海南)农村小额贷款国际论坛发表的《海口宣言》中提出的。过去十年,我们在海南从事小额信贷工作一直坚持秉承这一理念,现在也依旧为之而奋斗。衷心希望社会各界都能参与进来,不断创新普惠金融工作方法,为实现人人享有平等的融资权努力奋斗。会议时间有限,今天就简单地跟大家分享以上这些内容,谢谢大家!